比企起業大学大学院　第6期「ゼミ（３）」を開講しました。

2022 12/25

2022年12月24日（土）13時30分～16時30分、比企起業大学大学院　第6期「ゼミ（３）磨き合い会」を開講しました。

今期は、よしきさん（比企起業大学21秋生）と、ずこちさん（比企起業大学22春生）のお二人に対して、講師4名でサポートしています。

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今回は、オンライン（Zoom）とリアル（ioffice）のハイブリッド方式です。どんな内容だったか差しさわり無い範囲で共有します（メモを取って下さった風間さん、ありがとうございます！）

13時30分～

１．近況報告（風間さん）

〇林さん
・Twitterフォロワー300人　ひと月で

〇関根さん
・A社様　OK　B社様　NG　C社様　OK

〇栗原さん
・戦略会議を実施した
・見積もり2社も通った。比企起業大学関連の仲間との仕事になる。
・れきしクン　飲み会アポ　

〇風間
・現場に行く　四季彩館　12/12
・ヒアリング　D→C　２者
・C→B　３者　

〇ずこちさん
・商工会　経営革新計画　承認とった　革新支援　
セミナー案内がたくさん来るように
　「セミナーやりたい」と言ったら、実績ないと・・・と言われた
・本屋ときがわ町の案件に力入れたい
　千葉のまちおこしやっている人に相談「補助金とかどう？」
　補助金の勉強会

（関根さん）
・どういう実績があるといい？
　→　SNSセミナーを狙っている
　　　Facebookグループをつくって、集客したら結果が出た
　　　何回かセミナー
・オフィシャルな感じあった方がいいのでは？

・例えば、ときがわ町から業務委託を受けている「本屋ときがわ町」でのSNS集客支援（FBグループ）およびセミナーの実施
・「SNS集客の基礎」みたいなセミナーを滑川の商工会で出来るかも。

・（関根は補助金に興味は無いが）補助金を必要とする人には必要かも。
・出店者さんへ「補助金の勉強会」という企画は、風間さん中心ならありかも。

（栗原さん）
・滑川町商工会で講演実績のある人（戸井田さん）からの紹介

○よしきさん

・既存5社と面談。
・来月「ささるような提案をしてみ」と言われた。
・別の部署の方も紹介してもらえた。
・「機会があれば、こっちから声をかけます」と言われた人もいる。
・聞くだけでなく、問題合意につなげられるよう、またお会いする。

・新規4社。
・上の方々と面談。「あれでよかったのか」と悶々。ただ、1月にも会えることに。
・友人が勤めている会社「ささる依頼状かいて！」と言われて、何とかアポ取り。
・セミナーに登壇された方にメールをして、明後日Zoom面談。

・メルマガ2通目を出した。感想を3名から頂いた。内一人と会うことに。

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14時00分～

２．読書会議（栗原さん）「儲ける仕組みを作るフレームワークの教科書」

〇栗原さん
・ｐ128
　利益を設計する
　何十通りもあるやり方から見つけ出す
　儲け方p131
・新しい事業をつくるとき　どのやり方にあてはまるか
　既存の事業はどうか
・利益を出すことがビジネスの目的

〇林さん
P139
・板橋区起業家インタビュー
　「エコシステムをつくっているね」といわれた
・全員が顧客候補にはならない
・ご紹介で見積もり提案機会をいただけた
・紹介してもらえる

〇関根さん
ｐ７、８
・一貫性
・「どこで儲けてどこで儲けないか」利益の設計思想　

〇風間
・誰から？
・どの商品で？
・どのタイミングで？
・組み合わせることで総合的に稼ぐ　＜　一つの商品で大きく稼ぐ

〇よしきさん
ｐ118
・間違いない顧客価値のつくり方
・p120　顧客価値創造シートに取り組んだ。
・価格をつける目安が見えた。
・ベストソリューションと比較して、同じ解決度であれば価格は７割
・障碍者　採用するのはいいけど、やめていく
　数を満たしていないとお金を払わなければならない
　大手ほど納付金が負担になる
　それに比べたときの価格にできるのでは

〇ずこちさん
ｐ120、121
・最初はひっかからないと思ったが、よしきさんの発表を聴いて。
・1冊を皆で読んでシェアするのは大事と思った。
・これまでワークシートいろいろやってきた。無人島で一人でやってきたような感じ
・ｐ193　誰と組むか　考えたことなかった。全然埋められなかった
　地域でやろうとすると限られている。一人じゃダメなんだと。

・今の値付けは時給×時間で
・サービスの値付けは、自身（ずこちさん）の時給で決めている。
・どう時給を設定されたのか？
・この金額だと嫌だけど、この金額ならＯＫという感覚で決めた。

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14時30分～

●動画撮影　比企起業大学22秋生へ「Front-end集客商品とBack-end収益商品」について

●ＢｔｏＣ

〇栗原さん
・高いお金を払ってくれるお客さんがいる地域に絞って商売をする　港区
・紹介だったら　半額
・懇意にしている人　初回無料
・紹介、お試し　→　リピート

〇ずこちさん
① フロントエンドは問題提起、バックエンドは問題解決
②フロントエンドやってから、そこに来てくれた人の悩みごとを聴いて、そこからバックエンドをつくる
　　自分に対する信用がないといけない
　　無料個別相談
・「高額」と思っていない方が多い　一度習えば一生涯使える

●ＢｔｏＢ（中小企業）

〇林さん
・財布のひもは緩くない　節約する
・人間関係がフロントになる　起業家インタビュー現在26人　回数を重ねることで
・社長　社会貢献をする機会が多い　そこに参加する　ブログで発信することで感謝される
・インタビューを通じて、企業への認知、問い合わせにつながっている
・バックエンドは人材教育

●ＢｔｏＢ（大企業）

〇関根さん
・自社の利益モデル　①信頼貯蓄型　②顧客密着型　③ブランド型
・直接営業　情報が入ってくる
・一番かかる費用　顧客獲得費用　時間　それを下げることが利益率向上につながる
・継続が一番楽
・今儲けるか、後で儲けるか
・継続する収益モデル
・売りっぱなしではなく、買ってくれた後のフォローが大事　研修をやった後、上司の方のフォロー
・買ってくれた後の使いこなすお手伝い

●ＢｔｏＧ

〇風間
・何より実績、信用が求められる
・違う自治体からの受注、相談につながる可能性がある
・自治体の規模　小さい自治体　関係が近い　個人の信用を使える
・予算額＝業者選考の方法
・予算項目
・相手がやりたいこと　→　委託料の方がやりたいこと
・タイミング
・予算のつく前から　企画提案して、
・予算がついた後で　今あるものを取りに行く

〇よしきさん
・前職ではちやほや　頼られていた
・辞めて社会に飛び出すと誰も知らない、何ができる人かもわからない
・まずは知ってもらう
・相談するに足る人間かを示さなくてはいけない

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15時～15時10分　休憩

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15時10分～

３．事業会議（関根）

○ずこちさん

①フロントエンドをやらないと売れない　セミナー？
何回も接することで親しみ度が上がる　買ってくれる
商工会セミナーも単発だとダメだと思っている
教えるのが驚くほどうまい
　→　１度受けてもらえれば信頼される

②病気　社会的信用がない　不安に思う人もいるのでは
今まで人と接していない
メルマガなどのお客さま　知ってくれている
地域のお客さま　知ってくれていない人
リアルでの実績がない

（林さん）
・信頼できる人からの紹介が一番いいのでは
→　１対１なら大丈夫

（栗原さん）
・紹介はできる

（風間）
・商工会でやりたい？
・たぶん参加するのはおじさん経営者
　→　奥様や事務にやらせたいと思ってほしい
　　　自分のサービスは高額なので、BtoCはできない。

（関根）

・1月15日、3月19日のセミナーで、写真を撮る。
・動画を作ってみてもいいのでは。（早速、今回のゼミ最後で実施）

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〇よしきさん

相談したい内容
①提案のタイミング　見極めのポイント
②お客さまからわかりづらい質問への対応
・宿題にすると期待値が高まる　そこへの応え方
「時間が迫ってきたので、次回もう少し具体的に」
「ここが少し理解できなかったので、次回もう少し具体的に」
③聴くだけになってしまっている
相手にとってこの時間がどうだったのかが不安

・お客様との面談で、木枯らしが吹くような空気になった。
・3回目の面談では部長が来なくなった。

（林さん）
・宿題　しっかり資料を準備する必要はある
・答えられる範囲で答えたい

（よしき）
・宿題出されて資料出したときに、変な空気が流れた

（風間）
・時系列　→　整理して課題のポイントを見えやすくする
・相手の課題と自分が解決できる課題
・ここまで気になったところはどこですか？

（栗原さん）
・レコーディング
・次のときに前回の内容をポワポで提示、確認
　メールで「こういう理解であってますかね？」
　次回はここについてお話させていただけますか？
・打合せの時間設定　長いと長くなる

（よしきさん）
・相手が忙しい　前回何を話したのか憶えていない可能性もある

（関根さん）
・Zoomは話が見える化できる　画面共有して見ながら
・オレンジ本　傾聴力
「邪魔しない」、「油をさす」、「いったんとめる」
・「いったんとめる」が大事
　それができないと御用聞きになってしまう
　→　「先生」にならないといけない
・リアル
　ノートを見せながら確認する

（よしきさん）
・板書のスキルは、確かに教員時代の経験である。
・聞いているだけなら自分じゃなくてもいいのでは？という不安

（栗原さん）
・お客さまに会った時点で「先生」
・「この分野ならお力になれます」と自信をもって話す
・何のために　相手に自分の存在意義を知らせるため

（林さん）
・オレンジ本　営業行くと読み返す

（関根さん）
・提案のタイミング
・「俺に刺さる提案くれよ」は舐められている　信頼構築の段階
・ちょこっと説明
・見極め　相手の本気度
　前のめり、メモの取り方、スケジュールの確認
　オンライン　下を向いて何かをやりだす
・これらは、面談の質の話

・面談の量について
・2023年10月までに10社目標（よしきさん）
・Ａ　確定（研修をする日が決まっている）０
　Ｂ　提案済み（やるかやらないか　50％）　０
　Ｃ　問題合意（次回提案の手前）　３
　Ｄ　信頼構築（能力を測られている）　７

・Ｄ→Ｃは質の問題
・Ｄを増やす必要がある　全体30社（顧客リスト）の１割で、３社

・２３年3月　3社獲得に向けて、１～３月　D顧客　２０社と会う。
・１、２月は次年度予算を組んでいる時期　チャンスあり

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16時～

○ずこちさん　セミナー動画

「Facebookの活用法」

・なぜFacebook？
　比較的信頼度が高い　アカウント１つしか持てない
　本名での登録推奨されている
　Z世代はいない　中高年の人には親しみがある
・ずこちさんについて
　去年　乳がん　８月まで投薬治療
　外に出ずにビジネス
　Facebookを主に使用
・どうやって使ってきたか、信頼を得てきたか
・何回も会った方が信頼は得られる
・１ヶ月でのべ1000人あうことをやってきた
・友達の上位16％の人にしか届かない
・友達5000人が上限
　2000人友達がいる　→　320人に届く
　１日３回投稿　320×3回≒960人
・16％は親密度で決まる
「いいね」お互い
　違う人の投稿に「いいね」すると違う人に届く
・1000人に届くと3人のお客さまができるとわかれば
　30人つくりたければ、10,000人に届ければいい
・何を投稿するか？
　「夏休みの宿題解決プロジェクト」　シェア会
　SNS　人の投稿を見てしまう
　ネタ帳が必要
・ネタ帳　音声、アナログ、デジタル
　思いついたらメモ
・ネタ帳で決めること
キーワードを決める、世界の空気を決める
・気を付けること
　SNS　リラックスしている状態で見ている
　知能指数は２割下げる
　自分の気持ちを必ず書く
　歌い上げない　自分に酔いしれない
・テンプレートに入れる
　事実、気持ち、考察（リンク）
・最後に推敲　赤の他人のつもりで
　「いつも言ってますが・・・」　知らん
　「前回の続きです・・・」　知らん
・有用な情報　＜　この人なんかいい人そうと思ってもらう
　疲れた人でも楽しく読める