比企起業大学 総長の関根です。
先日公開した弊社の「経営戦略書」に対して、比企大メンバーからご質問を頂きました。（ありがとうございます！）
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●頂戴したご質問
せきねさん、非常に参考になる内容をありがとうございます。
もしよろしければ2つだけ質問させてください。
1つ目：客層について
「普通の研修ベンダーの営業担当では太刀打ちできないような人」とあります。
絞り込みの基準として大変参考になる一方で、そういった専門性の高い方々は、せきねさんに何を求めて研修をお願いするのでしょうか。（ご自身の専門性も高い勉強熱心な方があえて外注する意味）
素人ながら想像するに、１つとして、権威性（外部専門家を招くことで研修の価値）を高めるためかなと思いました。的外れでしたらすみません。
2つ目：営業について
ウェブ、メルマガ（対面）から「お問い合わせ」に繋げられています。理想的だなと思いつつも、まだまだ未熟な僕には「プッシュ型」が必要だと思っています。
何度か同じようなことを聞いたので「またその質問か！」と言われそうで恐縮ですが、起業初期（3年目くらいまで）と現在の営業戦略を比べて、決定的に違うところはどこでしょうか。
言い方を変えると「これをしていたから『プル型』に移行していけた」というものがあれば、差し障りない範囲で教えて頂きたいです。長文失礼しました。
追伸：今年も頑張ります！！！！！！
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●関根からの回答
ご質問ありがとうございます。
1つ目：客層について
そういった専門性の高い方々は、せきねさんに何を求めて研修をお願いするのでしょうか。（ご自身の専門性も高い勉強熱心な方があえて外注する意味）
おっしゃる通り「権威性」を期待されることはあります。他にも
・更なる専門性（お客様の専門性が高いとは言え、外注する先はプロなので、それ以上の専門性を期待して）
・時間確保（自分たちでもできるかもしれないが、プロに任せた方が楽。その分、他のことに時間をさける）
・学習効果（ご本人が更に学びたいと考えていたり、関わるメンバー（例：部下）が、外部のプロと仕事をすることで、意識変容されることを期待して）
といったことがありますね。
2つ目：営業について
起業初期（3年目くらいまで）と現在の営業戦略を比べて、決定的に違うところはどこでしょうか。
「顧客リスト」の量だと思います。（3年目ぐらいで、確か2～300件ぐらい。20年やって今は、1700件です）
言い方を変えると「これをしていたから『プル型』に移行していけた」というものがあれば、差し障りない範囲で教えて頂きたいです。
どれか一つではなく、「色々やってきたから」という答えになると思います。
１）公開セミナーへの登壇（自社開催、他社開催）←ここで「顧客リスト」を作っています。
２）書籍の出版（2006年から、13冊）←「書籍を読んで」というお問い合わせは、やはりあります。
３）著名な方との共同プロジェクト ←コバンザメ戦略ですね（笑）
４）ウェブサイトの刷新（2005年から、複数回。最新版は、栗原さん、Kazumaさん達が作成）
５）ブログ、ＳＮＳでの発信（ブログは週1～2回、ツイッターは、2009年からほぼ毎日）
６）動画の公開（コロナ前の「ユーチューブ600本作戦」や、コロナ禍の「FBライブ」23回等）
７）顧客リストへのメルマガ配信（年5回×19年間）
特に、１）～３）が、「プル型」の「名前と顔を売る」につながっていると思います。
（が、４）～７）が無いと、一時的なものに終わる可能性あり。）
出版社の社長さんから「関根さんは、ベストセラーではなく、ロングセラーを目指した方がいいですよ」と言われたことが、印象に残っています。
仮に、ベストセラーが出て、その時は目立って「プル型」で仕事が入ってきたとしても（例：講演）その先に繋がっていない著者や講師の方々を、これまで見てきました（今は全く名前を聞かなくなってしまった人も…）
４）～７）を、地道に続けることで、１）～３）の話も入ってくるというのが、これまでやってきての実感です。
以上、ご参考になりましたら幸いです。
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●回答へのご返信
せきねさん、ありがとうございます！めちゃくちゃ勉強になります。
客層について「時間確保」「学習効果」は非常に腑に落ちました。「更なる専門性」もやはり期待されるところですよね。学び続け磨き続けないとなと、改めて感じました。
営業について「色々やってきたから」は重みのある言葉です。関根さんでも地道に営業し続けているので、僕なんて当たり前にやっていかないとなと思いました。ありがとうございます。
書籍も「ロングセラーを目指す」というのはとても合点がいってます。とにかく痛いほどわかったことは「地道にやり続ける大切さ」です。「胆力」を養いながら、僕もしっかり頑張ります。とりあえず1)~6)の全部真似できるように努めます！
ご丁寧なご回答に感謝いたします。ありがとうございました！！
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こちらこそありがとうございました。こうやって質問頂けると、こちらも考える機会になるので、ありがたいです。
