比企起業大学・大学院 総長の関根です。
2024年1月6日（土）の「不倒の経営 勉強会（戦略基礎コース）」で、弊社（株式会社ラーンウェル）の「経営戦略書」を発表する機会を頂きました。（竹花先生、伊佐さん、貴重な機会をありがとうございました）
「地域でミニ起業」を志す比企起業大学メンバーや、比企起業大学入学候補者の方々にとって、参考になればと思い、こちらでも公開します。
＝＝＝
株式会社ラーンウェル 「経営戦略書（竹花2023a）」（V.1 23/01/07 V.U 23/12/31）
０．願望
【目的】（何のために、ラーンウェルを経営しているのか？*¹）
１）日本の教育を変える。家族を幸せにする。（目線は高く、足元固く）
２）学び上手・教え上手を増やす。
３）分度を稼いで、余剰を推譲。
【実績】
2005年2月～2022年6月（第1期～第18期）
・最低売上： 384万円（2005年度）
・最高売上：6047万円（2013年度）
・平均売上：3588万円（18年間）
2023年7月～2024年3月（第19期：23年11月時点）
１）粗利益額：1266万円（粗利益率 73.4％）
２）自己資本比率：69.7％
３）株主資本：2300万円（資本金100万円の23倍）
【目標】
１）一人当たり粗利益額*²は、「1位レベル」とされる2400万円を目指す。
（黒字の中小企業の平均800万円の3倍。例：23年7月 経営コンサル業 872万）
２）自己資本比率は、70％を維持する。 (例：23年7月 経営コンサル業 45.4％）
３）株主資本は、毎年約100万円を積み上げていく。
ーーー
★上記目標達成に向けて、「ランチェスター弱者の戦略（竹田1993他）」と「新・弱者の戦略（竹花2013）」で、力の分散をさせず（「中小企業と屏風は広げると倒れる」（竹田・栢野2002））「地域・客層・商品」の絞り込みを行う。（第二法則の集中原理を活かす（竹花2023b））
●ランチェスター弱者の戦略
１．地域
・あえて絞らない（オンラインで、営業活動とサービス提供ができるため）
・ただし、東京に本社がある会社を優先。
２．客層
・大企業の人事教育部で「研修転移と評価までしっかり考えている」勉強熱心な担当者
（普通の研修ベンダーの営業担当では太刀打ちできないような人）
・業界：メーカー、システム、インフラ
３．商品*³
・バックエンド商品*⁴：「収益商品」（「高額」で「継続」「紹介」が期待できる。「この商品が売れたら、楽になる！」というもの。逆に、これが無いと「バタ貧社長*⁵」になる（竹田2005））
・フロントエンド商品*⁶：「集客商品」（書籍・無料ウェビナー・有料公開セミナー・動画・ブログ記事等）
・R＆D 研究開発：「明日のメシの種」を作るための「探索Exploration」活動の継続（先行研究・イロイロ実験・形式知化）
４．営業 （研修ベンダーさん等を通じての間接販売はしない。関根による直接営業のみ）
・ウェブ発信→お問合せ→関根による面談
・メールマガジンの継続配信→お問合せ→関根による面談
・対面での名刺交換→メールマガジンの継続配信→お問合せ→関根による面談
５．維持
・既存顧客フォロー（サービス提供である研修時の面談・メールのやり取り・近況報告メール）
６．組織
・従業員を雇わない ・専務（妻）への配慮
・「供給システムの構築（高橋2007）」：自分以外に、仕事を頼める「外注パートナー」の支援確保*⁷
７．資金
・軽装備 ・2行からの借入は継続（いざという時の為）・自己資本比率は、70％を維持
８．時間
・朝4時起き。 ・1日10時間×6日間×52週＝3120時間＋α（人の3倍「必勝型」の3200時間（竹田2004））
９．危機
・一番のリスクは関根の健康 ・各社での研修は、関根1人で行わず、「外注パートナー」の方々と登壇。
・月15回のプール（年180回）と、月20回の山歩き（年240回）の継続による体調管理。
＝＝＝
●新・弱者の戦略（自然から学ぶ）（竹花2013、竹花2021）
１．ニッチ戦略（棲み分け）
２．相利共生（Mutualism）
・地域だと、お互いが食い合わないよう「棲み分け」をしたり、お互いに仕事を出し合う「相利共生」が可能。
・比企起業大学メンバーは、お互いが長く事業を続けていけるよう、助け合っていく（かといって他者依存はしない）。
＝＝＝
●脚注
*¹ 小林和馬さんによるインタビュー「ミッション・ビジョン」で、「何のために経営しているのか？」を語っている。
*²弊社や比企起業大学が志向するのは、「小さく始めて、大きくせずに、長く続ける」経営である。売上高や従業員数といった「規模」は追わない。規模は小さくとも、「国内中小企業の約7割が赤字（参考：東京商工リサーチ「赤字法人率推移」）」と言われる中、しっかり黒字を出しているのであれば、ミニ起業（零細企業）とは言え、十分存在価値がある。黒字を出している企業でも、1人当たり平均粗利益額が、800万円なのであれば、それ以上出しているミニ起業（零細企業）のほうが、より生産性が高く、付加価値を生み出していることになる。ほぼ1人で経営しているミニ起業家にとって、「一人当たり年間粗利益額800万円以上」は、誇れる数字である。ミニ起業家は、売上高や従業員数といった規模を目指さず、まずは「一人当たり年間粗利益額800万円以上」を目指すことを薦めたい。
*³商品は、顧客ニーズへの対応や、経営者自身の「飽き」により、増えて広がりやすいので、「グー・パー・チョキの必勝ジャンケン法（竹田1993）」で、広がったものを切っていく。（起業して、7年目以降ぐらい。）
*⁴「バックエンド商品」について説明している動画。
*⁵「バタ貧社長」は、「移動時間が長いことによって発生する」（竹田2005）とされるが、移動時間の長さだけでなく、「高額」のバックエンド商品がないと、「忙しくてバタバタしていても儲からない」状態になる。
*⁶「フロントエンド商品」による集客で「顧客リスト」を地道に集めていく。「顧客リスト」への働きかけが、新規開拓・既存維持につながる。
*⁷自分だけだと、仕事が回らなくなってきて、新規営業ができなくなり始めるので、商品提供等で支援を得られる「外注パートナー」を育成していく。（起業して、10年目以降ぐらい）
＝＝＝
●参考文献
高橋徳行（2007）『新・起業学入門』
竹田陽一（1993）『ランチェスター弱者必勝の戦略』
竹田陽一・栢野克己（2002）『小さな会社☆儲けのルール』
竹田陽一（2004）『戦略名人』
竹田陽一（2005）『小さく始める起業のルール』
竹花利明（2013）「ランチェスター第三法則」（アクセス 2023年12月31日）
竹花利明（2021）「ランチェスター論文の探求」（アクセス 2023年12月31日）
竹花利明（2023a）「不倒の経営 勉強会（戦略基礎コース）」配布資料「経営戦略書」
竹花利明（2023b）「ランチェスター法則とランチェスター戦略」動画（アクセス2023年12月31日）
＝＝＝
やっぱり「経営戦略書」があると、ぶれずに経営していけるので、いいですね。
竹花先生、伊佐さん、ご参加された社長の皆さん、ありがとうございました。
＝＝＝
●「経営戦略書」に対する質問
