比企起業大学大学院 総長の関根です。
2025年12月20日（土）13時30分～16時30分、比企起業大学大学院 第9期「磨き合い会（３）」を開講しました。
今期は、ヒロさん（比企大25春）に対して、講師4名と、先輩の楠田リエさん（比企院5期）の5名でサポートしていきます。
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●当日意見交換の様子（チャットを風間学長がまとめてくれました。感謝！）
１．近況報告・BS達成状況の確認
〇林さん：半年後、出版のゴーサインを勝ち取る。
①１社 プレゼンの実施
⇒プレプレまでは上手くいったが、プレゼン当日に電話があり、白紙に。新年会で話は訊けそう。次に活きそう。
②出版ヒアリング
⇒出版が決まった。5月中に出版！「言いたくても言えないオトナ」がテーマ。言語化のあえて逆を言う。
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〇風間さん：半年後・既存１件の継続 ・新規１件の獲得 ・空き店舗１店舗オープン ・新規会員４社獲得（ときがわ社中）
・約束合意
①勉強会結果の報告
⇒リスケ
②大学、企業、教育委員会のヒアリング結果の報告
⇒大学ＴＪＵＰは法人化を検討中 今後の関わりありそう
⇒上場企業のハウスメーカー 高校、大学の活動に興味。医療機関に進出。新しいビジネスチャンス。将来の顧客候補。若者がどうまちづくりを見ているのかリサーチ。家の担当者。毎年来てくれる。影響力ある人。
⇒信金とのつながりもできた、高校、大学との連携。
③比企の人事 企業訪問1社の報告
⇒フォローアップで連絡したら検討中。小川高校の進路相談に登壇。入社まで行けば、検討してくれるかも。もう1社、個別に訪問。
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○栗原さん：半年後、4社獲得
・野球を一生懸命やって負けた悔しさ。（特に、風間さんの母校に負けたこと）
・7社アポを取り、提案した。
・年末の挨拶として訪問。
・比企の人事の提案。見積もりは3社出し、1社稟議が通った、3社検討中（今は難しい）
・会員制 初期費用 年会費
・スポットならお金は払える 生徒との接点や合同説明会には払える
・自社で採用を頑張っている。「どういう形だったらお金を払えるか？」自社よりのイベントなら投資できる。
・商品のバリエーションを増やす必要あり。
・お客さんから、商品に関する案をもらった。
（ヒロさん）
・プロダクトセールスを、コンサルティングセールスに見せる。
・ちょっと違う角度で投げかける。
（栗原さん）
・栗原さんが新規。風間さんが既存5社をフォロー。
（ヒロさん）
・既存客からいかに新しいネタを拾うか。前年度予算と同じだと怒られる。
（風間）
・採用は止めている会社もある。その会社の離脱を防げるよう。
（栗原さん）
・比企の人事につながっていれば、何か得られると思えるような。
（風間）
・小川高校の進路ガイダンス。こういう人とつながれるという価値。1年生からもできて良かった。
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〇関根さん：半年後（26年3月31日）の目標
・売上 5500万（25年11月 4820万）
・粗利益率 ~70％（25年11月 68.6％）
・自己資本比率 85％（25年11月 75.8％）
①A社：11月17日の週、ミーティング設定（見積もり提出まで行けたか）
12月3日 ミーティング 見積提出、12月16日 ミーティング 見積もり減額
②B社：11月19日 提案（26年1月から続けられそうか）
12月15日 ミーティング 26年度半数のみ
③C社：11月27日面談（その後、メールで見積提出まで行けたか）
12月8日 見積もり提出、12月16日 ミーティング 26年度 3月に1回 26年4月 伴走コンサルの流れになりそう。
④金井さんとの打ち合わせ（ウェブサイトで、残すべき点、変えるべき点）
診断書を出してもらった 12月13日 打合せ まずは研修評価研究所に注力
・12月19日 研修評価の教科書II 企画案、12月21日 ダイヤモンド社へ提出 27年春出版を目指して
・12月上旬の研修を失注。人事制度の変更による研修見直しがあった。改めて定期面談の重要性を実感。しかし、そこに研修評価のチャンスがあるかもと気づけた。これまで人事制度の変更は研修事業にとって脅威、ピンチでしかなかったが、研修評価という新商品により、それが機会、チャンスにつながるかも！（山歩きをしていたら、この案が降りてきた）
（ヒロさん）
・人事制度の変更に関しては、意図的にプレスリリースを出す。社員への打診もかねて。
（林さん）
・研修評価という商品を持っている良さ。
（栗原さん）
・運動をしていると、ふってくる。
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〇ヒロさん：半年後、法人新規顧客２社獲得
①先ほどの「フューチャーマップ」を書いた中で出てきた「今までにないチャネル、今までにないアプローチ」を行う。
②リアルの対面営業を強化する
・今までは、ネットでの登録が中心だった
・リアル面談2件
・業界、売上で絞ったリストを作成しはじめる
・既存顧客の案件：準備をして、リピートにつながるよう万全を期す
・確度 A 金額も確定 B ほぼ C 何かつながっている C- 妄想レベル
・今までにないアプローチ
会計事務所 1月6日訪問
Ａさん 1月9日会食 グローバルに研修をやってるのでコラボできれば。
・リアル面談
Ｂ 12月8日面談 2日の研修ならOKだが、3日の研修だとネタがなくなるので、支援が必要。
Ｃ 企業研修に乗り出している 教職員向けのコーチング研修の提案
・企業リストは作り始めた
・HPの必要性に気づいた
・研修準備
1月 中堅社員セミナー
2月 キャリアデザインセミナー
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２．読書会議
『儲ける仕組みを作るフレームワークの教科書』（川上2013）
○栗原さん
・p5 ビジネスモデルとは、顧客を満足させながら、同時に利益を生む仕組み。
・小川高校1年生向けの進路ガイダンス。これだけやっているとお金は入ってこない。
・比企の中小企業を顧客にしている。
・顧客に喜んでもらえるのは嬉しいが、それだけだと利益が生まれてこない。
・見積もりを出し、会員になってもらう。
（ヒロさん）
・p5の同じところに、線を引いた。
・研修講師として、若い営業マンに研修をしている。
・単品セールスではなく、コンサルセールスをする必要がある。
（栗原さん）
・課題と現状の差分
・営業では、ジャブを打ちながら、探っていく
・「いや～」人間味の部分で押す
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○関根
・p217 ビジネスモデルは、常に顧客との対話を通して成長
・p218 購入ステージ、用事解決ステージ、継続ステージ
・研修だと継続はある。ただ、前年度予算と同じになってしまっている。
・伴走コンサルだと、内製化で用事解決が終わってしまう。その後の継続をどうするか。
（ヒロさん）
・用事解決すると、受注が終わってしまう。
・毎年、受講対象者がいるわけではない。
（林さん）
・継続のヒント
・自分が出来なくてもよい。
・ＤＸで助けてもらいながら、従業員の教育もしたい。林に回してもらえると助かるというニーズもある。
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〇林さん
・p92 片付けるべき用事 ペルソナ
・出版の編集者との対話。AIにも相談している
・担当者が書きたい本でないと出版できない
・相手の用事が何かを、対話を通じて探る
・「売上がたてばよい」そのためにも、お客様の用事を片付ければよい
（風間さん）
・ソリューションの見せ方 言葉をどう使うかが大事
・「非言語」という言葉にこだわりは？
（林さん）
・売上がたてばよいので、こだわりは捨てられる。
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○風間さん
・p110 顧客の活動チェーンすべてにメッセージを盛り込む
・そこまで細かくできてない
・ｐ114 ダメ押しとしての価値保証
・どう担保すればよいか
・企業が求めているのは、人材採用。そこをコントロールするのはできない。活動成果をどこに置くか。
・「高校生との接触機会を持つ」ことを大事にする企業が多いことに気づけた。
（関根）
・小川高校の件で、企業からお金をとっているか？
・坂戸高校とか、風間さんの地域での活動を、上手く比企の人事につなげられないか？（したたかに、バックエンドにつなげていく）
（林さん）
・大東文化大学卒業生が、板橋区の中小企業に就職している
・大卒者も、比企の人事のターゲットに？
（栗原さん）
・風間さんは「あたたかさ」
・県の制度 ルール 進学希望、就職希望
・営業には「したたかさ」「ずるさ」も必要
・うちの会員になっているからこそ、呼べる
・坂戸高校も、比企の人事に関わってもらうのもあり
・先生たちの異動もある
（ヒロさん）
・県の事業から外れて、企業からお金をとって、高校生とのネットワークを作る
・塾のような感じで。
（栗原さん）
・企業は、就職時に親を説得してほしい。
・親と子に良い関係性を作る手伝いを、比企の人事で。
（ヒロさん）
・T学習塾の講師 親へのカウンセリング。保護者をターゲットに
・生徒にはバイトが教える
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○ヒロさん
・p97 お客様がまだ解決できていない用事に注目
・お客様と面談したときに「未解決の用事」が見えてきた。そこに自分の提案があてはまった。
・p208 顧客価値のWho-Whatと利益のWho-Whatが違う 言っていることが分からない
・儲けるお客と儲けないお客を分ける。
・誰がお金を出すのか。
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３．事業会議
ヒロさん
１）プラットフォーム（講師、コーチを派遣する）にアプローチし、そこから仕事を回してもらう
２）既に知っている人脈から、お金を払ってくれる企業にダイレクトにアプローチする
３）リストは作ったが、接点がないお客様にアプローチする
・ビラの後、ホームページにアクセスしてもらいたいが、HPがない
・HPを作る際に、何をエッジにして、発信
（栗原さん）
・金井さん 真摯に対応
・ヒロさんに問い合わせを出したい何か
・どういう尖り方をしたらよいのか
・HPを作って、どういう状態を？
・名刺代わりのHP？
（ヒロさん）
・検索しながらたどり着くことは無い
・自分を知って、HPを見に来る
・「会ってみようかな」と思ってもらえるような
（風間さん）
・HPは、静的なもの？ 動的なもの？
・ブログ追加もある
・Studioはクセがある
（ヒロさん）
・顧客の声は載せられる
・名刺代わり
・ヒロさん 経歴
・サービス内容
１）研修 ２）コーチング ３）キャリアコンサルティング
・メッセージ 若い方の春風 何故それをやっているか
・若い子がいたほうが良い
・候補日 1月12日（月）
・ホームページ作成に関しては、金井さんと直接連絡
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４．約束合意：26年1月24日までにやること。
〇林さん
・出版企画最終ミーティングのご報告
・某社AIセミナー進捗報告
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〇風間
・信用金庫 面談 12/26
・ハウスメーカー 信用金庫の面談結果報告＋ヒアリング ⇒ 提案
・（社中）既存フォロー４社、ヒアリング＋請求書提出
・（社中）新規アポ１社、回答待ちへのフォロー１社
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〇栗原さん
・角度の高い3社アポどり、見積もり提出。
・検討中1社アポどり。
・新規の高校１校アポ。他校の先生紹介してもらう提案。
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○関根：半年後（26年3月31日）の目標
・売上 5500万
・粗利益率 ~70％
・自己資本比率 85％
●ＢＳステップ（26年1月24日に報告）
・26年3月末までの売上作りの状況
A社 契約締結 教育前アンケート作成
B社 25年度の残予算獲得、26年度の伴走コンサルへ
C社 26年1月から「上司面談」開始
D社 内製化支援後の継続へのヒント獲得（顧客と対話しながら、山から降りてくるよう）
・ダイヤモンド社 「研修評価ＩＩ」の出版企画を通す
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〇ヒロさん
１．パンフレット及びHPの作成
２．新規面談実施 ４件
３．既存先の対応：①研修実施、②来期の新任案件提案＆日程調整、③他社紹介を依頼
４．教職員向けコーチングプログラムのフォロー
５．コーチ派遣会社案件フォロー
６．Sさんプッシュ・研修責任者の紹介依頼（1/7）
７．SDP第二弾企画（1/17）
８．新規面談申し入れ：４件
（ヒロさん）
・既存1社 2案件。新規は、今のところ0社。
・半年後の目標は、既存先１社を含めた法人３社（＝新規法人は２社）
・プラットフォームでの間接よりも、理想はダイレクトに営業
・その方が、顧客のニーズに合った研修を提案、実施できる
・若手営業に、研修で教えているように、お客さんとのダイレクトな接点を増やすべき。
・対面で話せる機会を作る
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皆さん、ありがとうございました。26年3月末の目標達成に向けて、お互い頑張りましょう！
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●風間学長のX
