比企起業大学大学院 総長の関根です。
2025年1月18日（土）13時30分～16時30分、比企起業大学大学院 第8期「ゼミ（４）磨き合い会」を開講しました。
今期は、Kさん（比企起業大学24春）と、イブキさん（比企起業大学24春）のお二人に対して、講師4名でサポートしていきます。お二人の居住地（東京、糸魚川）の関係から、今期はオンライン中心に行っていきます。
差しさわりない範囲で、ゼミの様子を共有します（メモを取って下さった風間学長、ありがとうございます）
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13時30分～
１．近況報告（風間さん）
前回（24年12月21日）は、お二人が体調を崩されたため、ミーティングを中止し、Slackでのやりとりをしました。
●12月～1月の近況報告
○栗原さん
・株式会社3期目（12月末）、ときがわ社中４期目。法人3期目が、黒字で終了。経費、役員報酬のバランスを変えずに、自然体でやってみた。
・年末はインフル等でバタバタで、今年が、やっと始まってきた感じ。
○林さん
・昨日、人事賢人会８回目。70代の方もいるが元気。食べて、体を動かすのが大事。
・板橋区の企業 研修２回目。
○関根さん
・約束合意は順調
・地域でやっていると、色々ある。
〇風間
・約束合意は実施：まち歩き開催の進捗、高校A 来年度継続＋他学年展開、高校B ヒアリング、大学 振り返り、継続可能性、自治体 提案
・地域で「いい人」認定されると、公益性が付与される。
・地域だと、対面や仕事以外での接点も重要。
（栗原さん）
・「いい人」だけでなく「したたかさ」も必要。
・その方が、お金の話がしやすくなる。クロージングをイメージして、最初から接している。
〇Kさん
・約束合意
アポどり：既存１社、新規2社 → 既存１社、新規１社＋某研修参加メンバーヒアリング
営業資料作り→取り掛かり始めています、1月末までにはWebを仕上げます
いただいているお仕事から必ずリピートをいただけるようなアウトプットを示す
・新規１件未定
〇伊吹さん
・約束合意
時間厳守と、約束を守ることを軸に置きつつ、いとイベの営業資料完成を目指し、市野々の事業用WEBサイトの作成作業などを行っていこうと思います。
時間の割り振りが課題です。
・時間厳守が・・・次頑張る
・市野々のゲストハウス WEB 1月末までに仕上げないといけない（補助金の報告書提出の都合で）
・ゲストハウスはプレオープン中 モニターに来てもらった
・4月に本格オープン予定
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14時05分～
２．読書会議（栗原さん）
『経営者に贈る５つの質問』
・年末年始に考える良い質問
・事業に合わせて、読んで気になった部分を共有。
〇風間
・質問２ われわれの顧客は誰か？
・p25 誰を満足させたとき成果をあげたと言えるか？
・p30 顧客のニーズはいつも同じではない
（伊吹さん）
・高校（校長先生）のお客さんは生徒。生徒の目指すところと、校長先生の考え。両者の整合は？
（風間）
・自分のお客さまは高校（校長先生）。高校のお客さまは生徒。生徒の成長が高校としての成果。生徒の成長に資することが高校の成果に資することになる
（関根）
・高校で取れるお金は？時間と労力をかけるべき相手なのか？
（風間さん）
・プロジェクトも増えてきて、収入の柱の一本になってきている。
〇栗原さん
- われわれにとっての成果は何か？
・リピートしないと成果とは言えない。その場での満足では十分ではない。対象とする顧客を深く喜ばせる。深く喜ばせることによって、広がりや継続になる。
- 成果がゴールである
・利益をしっかり残さないと継続できない。顧客満足との両立。決算書が成績表。
（Kさん）
・深く喜ばせるためにやっていることは？
（栗原さん）
・決裁権者を深く喜ばせる。従業員の方が気持ちいい＋体調不良・精神的な不調の状況を知りたい。月４回 5分でも報告
・「おかげさまで」「私よりも」という言葉が出てくると、深く満足してくれている感。
（Kさん）
・顧客の期待を「超える」「上回る」ではなく、「深く」という表現を使っている点が印象的。
・お客さまの価値観をよく理解しておく。顧客を絞る、特定する。誰でも喜ばせるのではなく。
〇林さん
ｐ３４ 最高の企業は顧客を創造するだけでなく、ファンを創造する
・顧客候補企業の社長がドラッカー好き。「社長は仕事を出してあげられないかわりに、人脈を紹介してくれている」と知人の社長に言われた。社長は林さんのファンになってくれている
（関根さん）
・林さんのどこを気に入ってくれている？
（林さん）
・社長さんは意外に孤独。ざっくばらんに話せるサードプレイスが必要。第三者的に話を聞いてくれている人と見られているのかも。
〇関根さん
・われわれのミッションは何か？ 何をなぜ行うのか？
・研修評価の事業は、集客商品になると思って始めた（収益商品につなげるため）その後、集客商品ではなく、収益商品になるのではというアドバイスをもらった。
・なぜやるか？を改めて考えた時、ラーンウェルという社名にヒントがあった。良い評価者を育てることは、学び上手を育てることにつながるのでは。
・最初はお金になるから。でもそれだけだと、難しい課題にぶち当たった時に、よりどころがなくなってしまう。
（Kさん）
・こういうのに答えられないと言葉にできない
・なんでやる？の答えが自分のサービスにつながっているといい
・関根さんは、学び上手はどこから生まれてきた？学び上手と評価のつながりは？
（関根さん）
・やっていたらつながった
・学び上手 サラリーマン時代から問題意識。研修ベンダーで６年 上手に学んでいる人とそうでない人がいることにきづいた
・2003年から始めたメルマガ テーマが学び上手。メールをきっかけに連絡をもらい、日経ビジネススクールでのセミナーに繋がった。
・社名を「学び上手＝ラーンウェル」にした。
・出版社 学び上手は売れないので、「教え上手」ではどうかと提案を受け、2006年に出版が実現した。
・起業家＝学び上手の極み
・自社がやっていることは、大きく捉えるとトランジション（移行）支援。会社から学校（新卒OJT）A社からB社（中途入社）会社員から起業家（独立支援） ただ、評価は「移行」に当てはまらないのではとも思っている。
（Ｋさん）
・評価も、転移を考えるなら、「研修から現場への移行」ととらえられるのでは。
〇Ｋさん
・第二版 会社としてこれから何を大事にしていくか
・創業者と第二創業者のディスカッション。マニフェストが世の中に広がって商品になった。
・言葉の力。言葉が世の中を元気づける。
・Ｔシャツをつくる会社から、こちらが本業になった
・日本語訳がすてき。胸あつ。
・ポスターを買った。常に手元に置いておこうと。色々進んでいくと、おろそかになる。それていきそうな時に、見直そうと。
〇伊吹さん
・第二版 われわれの顧客は誰か？
- パートナー顧客
・自分の事業は一人ではできない。いろいろな人とコラボしながら模索。
・市野々 ２人しか住んでいない 連れてくるのが大変。
・自分の中でできることが少ない。コンテンツが少ない。
・味噌屋さん、リトリート系の事業をやっている方、一緒にやろうという人（パートナー）
- われわれにとっての成果は何か
・何のためにやるのか
・利益度外視の部分もあるのでは
・「伝燈（でんとう）」という社名を考えている
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15時02分～休憩～15時10分
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15時10分～
３．事業会議（関根）35分×2
15時10分～15時45分
○イブキ
Q.今日の時間で、相談したいことや、意見をもらいたいことは？
・9セルを使って、意見交換したい。この9セルを使って考える時間が大事だった。
●市野々事業について
・誰を顧客にしたいかの解像度が粗かったと気づいた
・お客さんを連れてくる難しさ
・ゲストハウスの運営に関する自分のスキルの少なさ
・一棟貸しではなく、集落に関わってもらう必要があるのでは
・集落のことをお客さんに伝えたいと思っていた
・田舎体験はどこでもできる
・伊吹さん＝糸魚川の伝承人となって伝えられないか
・（伊吹さんが）伝えられるコンテンツがそもそも少ない
・パートナーが持っているコンテンツをかけ合わせる
・宿泊をキャッシュポイントにしたいと思う事業者がターゲット？
・パートナー事業者にとっての魅力は何か？
・イベントを運営している方のキャッシュポイントとして使えないか
（栗原さん）
・スキー場近い？
（伊吹さん）
・30分くらいかかる
（栗原さん）
・日本人？海外の人？
（伊吹さん）
・思いとしては日本の方
（栗原さん）
・白馬は遠い？ 白馬は海外の方が多い
（伊吹さん）
・遠い
（栗原さん）
・企業のセカンドホテルのような扱いは？
・NOT A HOTEL https://notahotel.com/
・何社かの企業で何泊ずつ権利を買ってもらうなど
・モリウミアス 漁業などの体験コンテンツを子供向けにパッケージとして売る https://moriumius.jp/
（林さん）
・「市野々」はじめて聞いた
・「糸魚川」は「ヒスイ」のイメージ
・市野々に行く意味は？
・ときがわ町の町田屋旅館 福沢諭吉の娘婿の同級生が町田屋旅館のご主人だった。ただの「由緒ある宿」ではなく。
・市野々には、そういったものはあるか？
（伊吹さん）
・キラーコンテンツを見いだせていない。
（林さん）
・歴史を掘り起こすことで何かでてくるのでは
（風間）
・お客さんでありつつ、仲間でもあるような人を増やせないか
・お互いがコンテンツを提供し合い、サービスを受けるお客さまでもある
・市野々という場所でやることで、それぞれがお金を落とす
・市野々を支える仲間、コミュニティ
・外から見て魅力を感じた人が、コミュニティに入ってくる
（Kさん）
・市野々のイメージがまったくない
・「秘境」
・キャッシュポイントで落ちるお金は、パートナーにいくお金と伊吹さんにいくお金の割合が分かると考えやすいのでは
・インバウンドだと秘境にいくときにお金をどんどん使う。日本の人だと富裕層
・ターゲットをどこにするか
（伊吹さん）
・イベントをやっている人にとっては、キャッシュポイントになる設定を考えている
・宿泊費の何割はパートナー、何割は自社と。
・宿泊にプラスするコンテンツ体験料はパートナー側の上乗せとして設定できるように
・やってみたいのは、普段は街中で飲食店をやっている方が、宿泊業をプラスとして可能になる。
（関根さん）
・飲食店にとってどんなメリットがあるかがポイント
・ハコビジネス。365日どうやって使ってもらうか。
・研修で何ができるか考えたら、できるとしたらチームビルディング系
・市野々を知らない人が多い。不便さがウリになることがある
・一番お金になりそうなのはインバウンド。外国人がたくさん来ていると分かれば、いろんな事業者が魅力を感じる可能性
・事業者を相手にするのであれば、お客さんに来てもらう方が先
・不便さ、汚さ、怖さに魅力を感じる人たちの撮影場所という使い方をした事例もある。
・「孤立したい人、孤独になりたい人」も、市野々に魅力を感じるのでは。
（伊吹さん）
・古民家の改修で真っ先に駆けつけてくるのは外国人
・オーストリア、ハワイから来ていた人たち
・オーストリアの方はWEBサイトづくりで関わってくれることになった
（栗原さん）
・どこに魅力を感じているか
（伊吹さん）
・３つの言葉で魅力を表現してくれた
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15時45分～16時20分
〇Ｋさん
・営業
・パートナーからの仕事に関しては十分。直接のお客さまを得ることが課題。
・パートナーとのことも大事、自分の会社のこともある
・自分のキャパシティ＋もっと取らないといけない
・自分の今の年収の一部をあきらめるところも出てくるのでは
・時間の限界が来ている
（林さん）
・いつまでという目標は？
（Ｋさん）
・この１年で移行していくイメージ
・収入を心配しているわけではないが、やるしかないという感じ
・副業ではなく、本業として
（栗原さん）
・来年も同じ仕事がとれる保証はまったくない
・会社員の中でも「やっちゃえ」とやっていた
・受けた以上は責任を持ってやらないといけない
・単発ではなく継続契約
（風間）
・今の時間の中で「もっと取らないといけない」 どれくらい取れればいいか？ 上限は？
・今やらなくてもよいことは？
（Ｋさん）
・もっと取らないと → 収益の問題
・数はある程度ある。単価の問題。１社でもいいから高めの単価を。
・すべて理念を基に、結びついている。優先順位が低いものは、切り捨てている。それでも時間は限界。
・比企院に入っての目標は、新規で3社獲得。3月までに成果を出したい。
（伊吹さん）
・お客さまとしてはいいけど、単価としては課題を感じていることを正直に伝えてみてはどうか。それに対する相手の反応。
・美里さんは日本の仕事を一切受けないと決めて、やりたいことに全振り。すごい勢い、手放すことの強さを感じる。
（関根さん）
・間接販売が増えるほど、直接客が減る可能性がある。パートナーから受け過ぎちゃうと、自分がその企業には直接行けなくなる。
・研修１本（半日）50万円で十分通る。3社から5社と増やしていき、最終的に10社、2000万を目指してみては。
・1000万円なら一人でもいける。それ以上になると誰かの協力が必要。
・独立する前だからできること。例えば、お試し価格（無料）で実施し、次年度は予算をつけてもらうとか。
・独立する前に、直接顧客候補をつくっておく。
（Ｋさん）
・無料ではなく、一般的な価格でチャレンジしたい。
（関根さん）
・言えそう？
（Ｋさん）
・そこまでの関係が熟していない
・単価として出すことはできる
（関根さん）
・お客さんが予算を持っているかが大事。なかったら出せない。
・営業としてやらなければいけないことは、「どのくらいの予算が出せそうか」を把握すること。
・予算立てをする時期ならいいが、これからだと予算を組んでしまっている可能性がある。
・今なら社員としての給料があるので、１年後の予算獲得を狙うことができる。
・いったん安い金額で出すと、値上げするのは難しい。であれば、無料でやって、次年度高めの方が取りやすい。
・最初にお金をとってしまうと、それが基準金額になってしまう。
（Ｋさん）
・相手から提示された予算でやってきたものもあるが、それを上げてもらおうとすると難しかった
・無料ではやったことはなかった
・金額に対するバイアスはない。価値を下げたくない
（伊吹さん）
・めっちゃおもしろかった！営業やりたくなってきた。
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16時20分～
４．約束合意（林さん）
次回2月15日に向けて
○関根
●半年後（2025年3月）の目標
・売上5,000万（24年4月～25年3月）
・一人当たり年間粗利2,400万円
・自己資本比率 70％
↑
●1月の目標
１．TEP遂行！（P研修・T説明会・K Mtg）
２．研修準備！（P・NS・Dラボ・M）
３．家族ケア（冬休み・誕生日・スケート）
↑
●約束合意（25年2月15日に報告）
１）T社様 説明会の実施、教育前アンケート分析、直後アンケート開発、ケース動画の編集
２）Dラボ 12名へのゼミ＆フォロー
〇栗原さん
2月、3月に開催するセミナーの準備
1月末に顧客M社第一回提案（２部門）
〇林さん
・Y社への提案及びお見積書提出
・K社でのミーティング、先年のアンケート結果共有⇒フォローの可能性を探る
〇風間
①高校
関係者インタビュー
複数学年の予算を聞く
②大学
新規 ヒアリング
既存 来年度の計画、予算の確認
③埼玉チーム
事業計画、予算確認
〇Kさん
・S社提案、２社提案
・Web完成し５社以上みてもらう
〇伊吹さん
⓪次こそ本当に時間厳守
①いとイベの営業資料をつかって営業をやりたいです！（先ほどの皆さんの話に感化されました！）
②市野々集落プラットフォームのインバウンド調査を行います。
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16時30分 終了！
皆さん、ありがとうございました。次回も楽しみにしています。
